今天我们讨论的农产品，我们分为三类：蔬菜、水果、肉类和水产。我们暂且不包含苗木花草类，只讨论农产品食品。这三大类在我国，每年的产值在3万亿左右。

再普及一个名词，叫做“经由率”，意思是经过某种渠道销售的比例。

三大类在传统批发零售市场的经由率大概为：蔬菜80%、水果70%、肉类水产50%。

传统的批发市场渠道还是遥遥领先的主渠道。每年，主渠道的经由率变化缓慢。疫情期间，三大类的主渠道经由率下降了7%左右。疫情控制之后，已经恢复。

三大类辅渠道主要有两种：线下垂直销售、线上垂直销售。据统计，线下垂直销售全国总销售额为7000亿；线上垂直销售总额接近2000亿。

线下垂直销售的模式由来已久，主要是部分品类的连锁专卖、超市专卖区域；线上销售主要是电子商务，主流的解决方式有两个，一个建在销地，是依附于传统供应或现有专卖O2O；一个建在产地，这个目前是农产品电商的主要运营方式，有些地方称之为“农产品上行”。

今天我们探讨的问题，是农产品电子商务，为什么发展缓慢？

中国农产品电子商务发展缓慢的原因分析电商巨头在大概十年前就开始做农产品电商布局，阿里巴巴从2014年开始布局农村战略，宣布启动“千县万村计划”，同时上线各类淘宝特色中国馆。2015年，随着国务院部署加快发展农村电商的消息传出，阿里又抛出”智慧农村“的概念。

阿里采用的是平台化运作模式，在每个村开点，从产地源头做营销，招当地人为“村小二”，村小二负责原材料收购以及负责加工成品分销。

阿里和京东作为国内电商巨头，布局的初心是对的，结果并不尽如人意。从数据上来看，两大巨头每年把农产品做到千亿销售额，每年的增速缓慢。甚至不如拼多多，通过一些创新，做到了年销售超600亿。

那到底是什么限制了农产品电子商务的发展？或许还是缺乏诚信通托管运营的技术支持有一定关系。

和其他的买卖类似，通俗点讲，只要解决买卖中的几个关键点，发展一定很迅速。稳定的产品质量、销售渠道的通畅性、产品的价格优势、购买的体验。这是所有的模式能走通都必须要解决的问题。

第一先说电商农产品的问题。

拼多多的逆袭，就是比阿里京东多做了一点，建立的“多多农园”，在源头上解决产品问题多走了一步。产品上的难点在于，各品类农产品地方标准不完善，质检、等级、品控体系不完善。不同的种子，土壤、肥料及施肥方式、灌溉方式、气候、农户的不同，都会导致产品质量的不标准。这种不稳定的产品，导致销售也不稳定，大量的消费者会因为产品差异而流失。

比如云南褚橙，作为中国凤毛麟角的农产品品牌，当然有不少人认为褚橙能成为品牌，是因为线上营销做得好。实际上有个数据，褚橙在线上销售和传统水果销售渠道，销售比例大约1:6。所以褚橙一直稳定的销售，不是靠互联网营销，而是稳定的产品。是基于农产品标准化、规模化的管控，最终实现品牌化。

现有的电商巨头，阿里京东是搜索电商，是人找货。在农产品没有形成品牌的情况下，用户大多只能搜索品类，有些产地特色产品，用户甚至不知道品类名字无法搜索。农产品也不太符合搜索场景，无法形成大规模的精准匹配，只能等待被动搜索，导致转化率低。近来火爆的比如抖音直播卖货，是货找人，看似解决了搜索的问题，但直播卖货是先内容再销售，如果没有如县长、明星、网红等参与，普通商家很难解决流量问题。另外直播卖货对产品的特色有一定要求，常销产品反而不适合在直播平台销售。

以上说的是产品的质量、标准化、品牌化的问题。另一方面，农产品的成熟期极短，保质期也短，没办法像工业品那样慢慢清库存。在短期内销售的压力较大，平台一般为了降低风险，会根据预期销售下订单，那么和平台参与标准制定之间，是一个不可调和的矛盾。农户按照平台标准种植生产，但是平台不包销，农户就会不再配合；平台包销，平台的风险较大。

第二说说人才的问题。

平台喜欢的是轻模式，会把前端供给的运营转嫁给当地运营负责人。那么当地的运营负责人，一要学会解决产品供给，比如产品采购、加工、包装、储存；二要学会运营以及相关工作，比如要会拍照、做图、写文案、抓流量等。

现有的农村，哪来多少专业人才储备？农民对农产品电子商务认识严重不足，推广也没有经费，培训教育机制也基本没有。不解决人才问题，看似合理的模式短时间内难以推行。

再一点，农村电商才开始起步，但电商市场已经进入白热化阶段。市场并不会因为你们农村电商没人才而开绿灯。消费者的购物渠道很多，你没有做好准备，你的市场份额就被其他渠道抢走。这要求必须快速有人才进入农产品电商领域，才能存活。然而问题又出来了，以现在农村的环境和收入，很难吸引高素质人才。所以人才的地域性缺乏，是一种痛！要不解决人才问题，就做不到减少环节，电商模式就要借助传统渠道的力量，移到城市去做。

第三说说物流和仓储问题。

天下武功，唯快不破。一旦慢下来，再好的商业模式也成不了。电子商务在农村发展就遭遇瓶颈，就是“快”字。

电商自建物流成本高，配送难度大，对仓储的要求严格，实施和构建的难度都非常大。目前主流的物流虽然具备了完整的物流体系，但是在镇以下级别，布点较少。农村电商的“出发一公里和最后一公里”，都需要自己配合物流送货取货。难度大、成本高、速度慢。

最后一个说说价格问题。

就目前而言，虽然电商减少了大量中间销售环节，但是由于农产品的流转环节里，采收、分拣、加工、包装这些环节一个都不能少，再加上规模较小，导致单位成本高，最终销售价格，并不占优势。